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每天分享一个心理学知识|沉锚效应
沉锚效应
什么是沉锚效应?
1973年,卡纳曼和特沃斯基指出当人们对某个人或某事物做出判断时,很容易被第一印象或第一信息所支配,就像沉入海底的锚,把人们的思想固定在某个地方。
举个例子,每天两家粥店的顾客数量和服务质量几乎是一样的,但结账时,一家粥店的销售额总是高于另一家粥店。为客人端上粥后,利润丰厚的粥店服务员总是问:“一个鸡蛋还是两个?”
而另一家粥店的服务员总是问:“加鸡蛋吗?”
收到第一个问题的客人考虑要加多少鸡蛋,而收到第二个问题的客人考虑是否要加鸡蛋。
不同问题的答案是不同的。通过不同的提问方式,第一粥店不自觉地多卖了鸡蛋,增加了销量。

沉锚效应
案例1
史蒂夫·乔布斯是一个深知人性、熟识“锚定效应”的天才,所以他才说得出:“顾客不是要占便宜,而是要有一种占了便宜的感觉”浓缩到极致这种金句。
案例2
销售实例:一支牙膏要标建议零售价:9.9元,实际售价8.7元;商家写一个标价,还要划掉,然后再写一个优惠价;实体小商铺喜欢开一个天价等你还价。

如何理解沉锚效应?
1、表面性、片面性
因为第一印象接受的是事物的外在形态或单方面的信息,因此具有表面性、片面性。
2、先验概念引入
商人进入城市街道,考虑的是在哪儿开店最合适,而城市规划师则考虑布局是否合理,司机想的却是道路的畅通与如何走到目的地。
3、类别特征
提到农民想到质朴,提到教授则认为文质彬彬,提到军人,印象则是威武坚强。第一信息一旦被人接受,第一印象一旦形成,便会导致人在认知上的惰性,从而产生优先效应。

总结
在现实生活中,个体一方面要小心“沉锚效应”的负面影响,在做出判断或选择时,从理智层面控制自己,注意获取多维度信息,避免单一信息源,对事物要尽可能地建立客观的认知模型,以避免自己被“放锚”。
2024-03-25
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